Ein Earn-out ist ein erfolgsabhängiger Kaufpreisbestandteil, der über eine definierte Periode (typischerweise ein bis drei Jahre) nach Closing in Abhängigkeit von zukünftigen Kennzahlen (Umsatz, EBITDA, Marge) fließt. Verkäufer und Käufer einigen sich auf Bemessungsgrundlage, Schwellenwerte und Auszahlungsmodi — bei Erreichen der Ziele fließt der zusätzliche Kaufpreisteil, bei Verfehlung nicht oder anteilig.
Wie funktioniert ein Earn-out?
Fluch und Segen
Der Segen: Er überbrückt Wertvorstellungslücken zwischen Verkäufer und Käufer und kann bei guter Geschäftsentwicklung den Gesamtkaufpreis spürbar erhöhen. Der Fluch: Nach Closing entscheidet der neue Eigentümer über Investitionen, Personal und Strategie — und damit über die Basis Ihrer Restzahlung. Schlecht gestaltete Earn-outs führen regelmäßig zu Streit über Bilanzierung und Reportingstandards.
Häufige Fragen
Welche Kennzahl ist die richtige für Earn-out?
Umsatz ist messbar, aber manipulierbar (Discounts, einmalige Großaufträge). EBITDA ist näher am Wert, aber bilanzpolitik-sensitiv. Marge schützt vor Volumen-Tricks. Eichenbach empfiehlt: Kombination aus zwei Kennzahlen mit klar definierter Berechnungsmethodik.
Wie lang sollte die Earn-out-Periode sein?
Üblich ein bis drei Jahre. Längere Perioden erhöhen das Risiko des Verkäufers (er hat keine Kontrolle mehr), kürzere lassen wenig Zeit für Wertentwicklung. Drei Jahre ist Standard bei strategischen Käufern.
Wann sollte man Earn-out ablehnen?
Wenn der Käufer wesentliche Restrukturierungen plant, wenn keine objektive Bemessungsgrundlage definierbar ist, wenn die Schutzklauseln zu schwach sind. Bei Unsicherheit raten wir ab.
