M&A-Multiples im Mittelstand.
Bewertungsbandbreiten nach Branche — und die Faktoren, die darüber entscheiden, wo ein Unternehmen innerhalb seiner Bandbreite liegt.
Der Multiplikator-Ansatz ist das im Mittelstand gebräuchlichste Bewertungsverfahren: Das nachhaltige, bereinigte EBITDA wird mit einem Faktor multipliziert, der aus Vergleichstransaktionen derselben Branche abgeleitet ist. Das Ergebnis ist der Unternehmenswert vor Abzug der Finanzverbindlichkeiten.
Die folgenden Bandbreiten sind Orientierungswerte für den deutschen Mittelstand. Sie sind bewusst breit, weil die Unterschiede zwischen zwei Unternehmen derselben Branche regelmäßig größer sind als die Unterschiede zwischen zwei Branchen. Wo ein Unternehmen innerhalb seiner Bandbreite liegt, entscheiden die Faktoren weiter unten — nicht die Branchenzugehörigkeit.
Nach Branche.
| Branche | Typische Bandbreite | Stärkster Einzelfaktor |
|---|---|---|
| Hausverwaltung | 5–8× bereinigtes EBITDA | Gleichmäßig verteilte, lange Bestellzeiträume |
| Maschinenbau | 5–8× bereinigtes EBITDA | Anteil wiederkehrender Service- und Ersatzteilerlöse |
| Online-Shop | 4–7× bereinigtes EBITDA | Anteil organischer und direkter Zugriffe am Gesamttraffic |
| Spedition | 4–6× bereinigtes EBITDA, zuzüglich separat bewerteter Immobilien | Grad der Spezialisierung gegenüber allgemeinem Ladungsverkehr |
| Agentur | 3–6× bereinigtes EBITDA | Anteil laufender Retainer am Gesamtumsatz |
| Elektrobetrieb | 4–6× bereinigtes EBITDA | Anteil wiederkehrender Wartungs- und Serviceerlöse |
| Ingenieurbüro | 4–7× bereinigtes EBITDA | Anteil laufender Rahmenverträge am Honorarumsatz |
| Metallbauunternehmen | 4–6× bereinigtes EBITDA, zuzüglich separat bewerteter Substanz | Gültige Zertifizierungen und Zulassungen |
| SHK-Betrieb | 4,5–7× bereinigtes EBITDA | Größe und schriftliche Dokumentation des Wartungsvertragsbestands |
| Bauunternehmen | 3–5× bereinigtes EBITDA, zuzüglich separat bewerteter Substanz | Sparte: Tiefbau und Infrastruktur gegenüber Wohnungsneubau |
| Medizintechnik-Unternehmen | 7–11× bereinigtes EBITDA | Vollständigkeit und Gültigkeit der Zertifizierungen |
| Pflegedienst | 5–8× bereinigtes EBITDA | Bestand und Laufzeit der Versorgungsverträge |
| Steuerberaterkanzlei | 80–120 % des nachhaltigen Jahresumsatzes | Anteil laufender Mandate an den Gesamthonoraren |
| Zulieferbetrieb | 4–6× bereinigtes EBITDA, zuzüglich separat bewerteter Substanz | Anteil nicht-automotiver Abnehmerbranchen |
| Software und SaaS | 8–14× bereinigtes EBITDA | Anteil wiederkehrender Lizenz- und Abonnementerlöse |
| IT-Dienstleistung und Systemhaus | 6–9× bereinigtes EBITDA | Anteil Managed Services am Gesamtumsatz |
| Healthcare und Medizintechnik | 7–11× bereinigtes EBITDA | Zulassungen und regulatorische Eintrittsbarrieren |
| Spezialchemie | 6–9× bereinigtes EBITDA | Rezepturschutz und Kundenbindung über Qualifizierung |
| Industrielle Produktion | 5–7× bereinigtes EBITDA | Fertigungstiefe und Auslastung des Maschinenparks |
| Konsumgüter und Markenhandel | 5–8× bereinigtes EBITDA | Markenstärke und Listung im stationären Handel |
| B2B-Dienstleistungen | 5–7× bereinigtes EBITDA | Anteil vertraglich gebundener Wiederholungsumsätze |
Marktübliche Orientierungswerte für den deutschen Mittelstand, bezogen auf bereinigtes EBITDA. Keine Bewertung und keine Zusicherung eines erzielbaren Kaufpreises. Verlinkte Branchen führen zur ausführlichen Einordnung.
Was den Multiple verschiebt.
Diese sechs Punkte erklären den Großteil der Spreizung innerhalb jeder Branche — und die meisten lassen sich mit Vorlauf beeinflussen.
Wiederkehrende Erlöse
Der über alle Branchen hinweg stärkste Einzelfaktor. Wartungsverträge, Abonnements, Serviceerlöse oder Rahmenverträge machen künftige Ergebnisse planbar — und planbare Ergebnisse werden höher bewertet als gleich hohe, aber unsichere. Zwischen einem Betrieb mit substanziellem Vertragsbestand und einem reinen Projektgeschäft liegen regelmäßig zwei bis vier Faktoren.
Abhängigkeit vom Inhaber
Wenn Kundenbeziehungen, technisches Wissen oder Qualifikationen allein an der Person des Inhabers hängen, kauft der Erwerber ein Risiko. Eine tragfähige zweite Führungsebene ist der Werthebel, der sich am zuverlässigsten heben lässt — er braucht nur Vorlauf.
Kundenkonzentration
Ein Kunde mit mehr als dreißig Prozent Umsatzanteil kostet Multiple, fast unabhängig von der Branche. Was hilft, sind Rahmenverträge mit Laufzeit, nachweisbar mehrere Ansprechpartner und eine Akquisepipeline, die Breite belegt.
Qualität der Zahlen
Eine projektbezogene Nachkalkulation, saubere Abgrenzungen und eine nachvollziehbare Ergebnisbereinigung verkürzen die Due Diligence und entziehen dem Käufer die Grundlage für pauschale Abschläge. Umgekehrt führt jede Unklarheit dazu, dass er die ungünstigere Annahme trifft.
Größe des Unternehmens
Größere Unternehmen werden bei sonst gleichen Kennzahlen höher bewertet, weil sie als robuster gelten und für einen breiteren Käuferkreis infrage kommen. Unterhalb von etwa zwei Millionen Euro EBITDA fallen Beteiligungsgesellschaften als Erwerber weitgehend aus, was den Wettbewerb und damit den Preis dämpft.
Marktposition und Eintrittsbarrieren
Zulassungen, Zertifizierungen, Patente oder eine schwer kopierbare Marktstellung wirken unmittelbar auf den Multiple, weil sie das Ergebnis vor Wettbewerb schützen. Sie sind zugleich der Teil des Werts, der sich am wenigsten kurzfristig aufbauen lässt.
Der Multiple ist nicht der Kaufpreis.
Der über den Multiple errechnete Wert ist der Enterprise Value — der Wert des operativen Geschäfts, unabhängig davon, wie es finanziert ist. Was bei Ihnen ankommt, ist der Equity Value, und dazwischen liegen zwei Rechenschritte, die den Betrag erheblich verschieben können.
- Enterprise Value
- Bereinigtes EBITDA × Multiple
- abzüglich Nettofinanzverbindlichkeiten
- Bankdarlehen, Leasing und Pensionsrückstellungen abzüglich liquider Mittel
- ± Working-Capital-Anpassung
- Abweichung des Umlaufvermögens zum Stichtag vom vereinbarten Normalniveau
- = Equity Value
- Der Betrag für die Gesellschaftsanteile — vor Steuern und vor etwaigen Einbehalten oder Earn-out-Anteilen
Dieser Schritt wird von Verkäufern am häufigsten unterschätzt. Ein Unternehmen mit hohen Bankverbindlichkeiten kann bei identischem Multiple zu einem deutlich niedrigeren Auszahlungsbetrag führen als ein schuldenfreies mit gleichem Ergebnis.
Zur Methodik.
Was ist ein EBITDA-Multiple und wie wird er angewendet?
Der Multiple ist ein Faktor, mit dem das nachhaltige, bereinigte EBITDA multipliziert wird, um den Unternehmenswert zu schätzen. Das Ergebnis ist der Enterprise Value — also der Wert des operativen Geschäfts unabhängig von seiner Finanzierung. Der Multiple wird aus Vergleichstransaktionen und Bewertungen börsennotierter Unternehmen derselben Branche abgeleitet und dann auf die Besonderheiten des konkreten Unternehmens angepasst. In der Praxis wird er selten allein verwendet, sondern gegen ein Discounted-Cash-Flow-Verfahren gegengerechnet.
Warum sind die Bandbreiten so breit?
Weil innerhalb einer Branche die Unterschiede zwischen zwei Unternehmen größer sein können als zwischen zwei Branchen. Zwei Maschinenbauer mit identischem EBITDA können um den Faktor zwei auseinanderliegen, wenn der eine dreißig Prozent Serviceanteil und eine tragfähige zweite Führungsebene hat und der andere ein reines Projektgeschäft mit einem dominierenden Kunden führt. Die Bandbreite bildet genau diese Spreizung ab — wo ein Unternehmen darin liegt, entscheiden die Faktoren, nicht die Branchenzugehörigkeit.
Was muss ich am EBITDA bereinigen, bevor ich einen Multiple ansetze?
Mindestens vier Positionen. Erstens einen kalkulatorischen Unternehmerlohn: Was würde eine angestellte Geschäftsführung kosten, die Ihre Aufgaben übernimmt? Zweitens eine marktübliche Miete, wenn die Betriebsimmobilie Ihnen persönlich gehört. Drittens alle einmaligen und betriebsfremden Effekte — Rechtsstreitigkeiten, Sondererträge, private Aufwendungen. Viertens periodenfremde Posten wie nicht sachgerecht abgegrenzte Retouren oder Gewährleistungen. Ohne diese Bereinigungen rechnen Sie mit einer Zahl, die der Käufer in der Due Diligence ohnehin korrigiert.
Wie komme ich vom Unternehmenswert zu dem, was tatsächlich ausgezahlt wird?
Der über den Multiple errechnete Enterprise Value ist nicht der Betrag, der bei Ihnen ankommt. Davon abgezogen werden die Nettofinanzverbindlichkeiten — Bankdarlehen, Leasing, Pensionsrückstellungen, abzüglich liquider Mittel. Hinzu oder ab kommt eine Anpassung, wenn das Working Capital zum Stichtag vom vereinbarten Normalniveau abweicht. Erst daraus ergibt sich der Equity Value. Dieser Schritt verschiebt den Betrag regelmäßig erheblich und wird von Verkäufern am häufigsten unterschätzt.
Sind diese Werte verbindlich?
Nein. Es sind marktübliche Orientierungswerte für den deutschen Mittelstand, die eine erste Einordnung ermöglichen — keine Bewertung. Eine belastbare Aussage erfordert die Analyse Ihrer Zahlen, Ihrer Verträge und Ihrer Marktposition. Eine Kaufpreisindikation ohne diese Grundlage geben wir nicht, und wir raten dazu, auch anderen mit Skepsis zu begegnen, die das tun.
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